顽固型客户，在现实销售活动中，普遍存在着。我们很多销售员都吃过顽固型客户的闭门羹。比如，你不管怎么给他讲，他都油盐不进，软硬不吃。这类客户就是我行我素。我想怎么样就怎么样。必须达到自我心中的目的，他才善罢甘休。那根据现实情景再现，看看顽固型客户都有哪几种。情景再现一：销售员：大叔，看看这边房子，地理位置又好，价钱也不贵。周边地铁在建，房子升值潜力很大。可以考虑投资呢。大叔：小伙子，别给我推销了。房子要掉价了，还让我买房。销售员：大叔，我们房地产从没有到有，什么时候掉过价啊。再说，与房价相关的行业这么多，房地产如果掉价，会波动很多个行业。它怎么能轻易掉价呢。大叔：你们卖房子的，天天喊房子要涨价要涨价。我给你说，十几年后，房子将一分钱都不值。现在是谁买谁倒霉。你不信走着瞧。销售员：大叔，这话太绝对了吧。您要是一直这样固执的认为，会把好机会错过的。大叔：我要是听你的话去买房，那才是一个错误呢。就我们这个小市区有什么发展潜力。小伙子，赶紧别卖房了，以防几年之后房价大跌，客户都找来骂你。销售员：大叔……这是发生在现实中的一个真实案例。顽固的大叔，用他的思维定势来判断这个市场，最后让销售员无以应对。总结：这类顽固型客户一般都比较年长，以自己的经验说事。你想说服他，对不起，他都想教训你。情景再现二：女客户：这支口红再便宜些。便宜些我马上就买了。销售员：姐，我已经优惠了。原价元，打的9.5折是元。我们店里给店员规定的，打了折扣之后一分钱也不能少了。我们是店员，只能按照规定的。女客户：人是活的，规定是死的。做买卖要灵活些才是啊。看还能多少，大家都痛快些好不好。销售员：姐，你别逼我了。我就是一个打工的。我能少肯定就给你少了，我也想卖啊。但是我真的无能为力了。女客户：什么叫无能为力啊？买东西讨价还价都很正常啊。这样吧，我也不给你砍太多价格，打折下来元，你元卖好不好。我诚心买。销售员：不行。元就是元。女客户：元，就元。销售员：无能为力了，姐。女客户：那你给你老板打电话，问他这样的生意做不做。销售员：姐，老板交代过了折扣是多少就是多少。问了也白问。女客户：那你电话还没打，就说问了也白问。那你不打也行，我把我手上的现金全部给你，只有元。你看我能不能拿走。销售员：……哭笑不得。总结：有一些客户看中产品，明知不可为之偏要为之，一门心思就要达到自己的目的。顽固之心可见一斑。情景再现三：销售员：大哥，房子看好后，就定下来吧。客户：去年这里的房子也才八九千一平。现在却一万五一平。这么贵，我才不买呢。销售员：大哥，房子涨价了啊。别说去年的价格了，就是这个月的价格都比上个月的价格高呢。八九千一平的房子现在哪里去找啊？客户：那不一定。我朋友前段时间才买的房子，就是八九千一平呢。他能买到，那我也能买到啊。销售员：那我倒要听听，你朋友买的哪个楼盘？而且具体是几月份买的啊？客户：楼盘嘛，我没记住。买的时间大概两三个月之前吧。销售员：大哥，今年房价一直在突飞猛进，两三个月的时间，普遍一套都涨了三四千一平了。所以，你朋友当时那个地段八九千一平能买，但是现在肯定是买不了的。客户：看，你们又危言耸听了。这么大一个市场肯定有便宜的。我不想再多说了。你们这里的楼盘我不想考虑。因为太贵了。销售员：……一脸无奈。总结：有些客户是怀旧型的，沉浸在过去的某个事情，顽固到不再进步。综合整理，顽固型客户大致分为以下几种。图表说明。那对于顽固型客户我们该怎么应对呢？1、对于年长的客户，在他非常固执地反驳你的时候，你不妨不要与他再争论下去，你可以停下来，采用迂回战术。迂回战术的解释是正面交锋处于不利地位时，可以先退后一步，看准时机再出击。这是一种以退为进的方式。退不是真正的退，退是为了更好的进攻。在与此类顽固型客户讲不清道理时，就不要再讲了。话锋一转，和客户聊聊家常等等。让客户减少对你的戒备心，使得他的那种反抗和固执的情绪降低。他一旦对你没有了那种抵抗情绪，那种顽固的态度也会缓和许多。在短时间内虽然改变他的想法很难，但他不抵抗你，你就能和他聊下去。只要能聊，你就可以瞅准时机，将自己的观念一点点输入进去，进而潜移默化地引导客户产生正确的思想意识。2、对于那些看中产品，明知不可为之偏要为之，一门心思就要达到自己目的的客户，销售员要有耐心。这里最忌讳的就是作为销售员与客户同样固执。比如说客户说只出元，销售员说必须元。这样毫无意义的对抗，没有半点意义。销售员要努力让客户认知产品的价值和性能，让其知道物有所值。她要求价格，你讲价值。让客户明白，2元钱的电子表便宜，但是为什么还要买20万元的劳力士。因为价值不同啊。实在价格没办法再降，可以赠送一点小礼品，真真实实地让客户从中感知受惠。销售重在真诚。虽然无法降价，但看你的态度很好，你在尽力让那么一点点步，那最终他们也会让出一大步的。3、对于那些怀旧型的客户，他一直念及以前的优势，以前的价格，你和他争论，他也听不进去。也许真的会让你没辙。这类客户不了解市场，不能识时务者为俊杰，永远觉得不甘心，那他失去的将是一个又一个的好机会。也许最好的办法就是让他撞了南山再回头。但这对于销售员来说，这样对待客户是一种被动而消极的方式。我们仍是要从正面积极而主动的想办法去应对这个问题。首先是能够争取到与客户交谈的机会，然后用自己的专业度给客户分析市场。大到国家市场环境，小到地方发展趋势。从土地拍卖的楼面价，各个区域的规划及潜力，再到各大名企都转战房地产，充分说明价格走高，有利可图。如果看不准市场走势，那就跟着市场潮流走。有那么多大企业都纷至沓来，转战于此，他们绝对不会拿自己的企业做赌注逆着市场而行。既然迎合了市场，那房地产的蓬勃发展不言而喻。那你还在找以前的价格，这不是在做梦了吗？如果客户能认真地听你讲完这些，他的内心难道不会有所触动吗？所以应对此类客户并不难。难就难在你是否有强大的知识储备，能够做到娓娓道来，循循善诱，让知识作为你对抗一切的强大武器。接下来将为您呈现，销售干货第十六篇。
转载请注明：http://www.0431gb208.com/sjszlfa/7773.html
上一篇文章： 全网最全面的劳力士新水鬼对比
下一篇文章： 没有了
