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蓝河
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网络上曾经连载过一篇系列文章，名为《创业的个坑》，详细地记录了一个前华为人从年离职创业开始，迄今为止踩过的每一个坑。这当中有关团队的，有关用人的，有关方向选择的，还有关钱从哪来到哪去的，字字血声声泪，让每一名读者无不怆然泪下、扼腕涕零。
早期，文章更新的速度还算频繁，作者每过一段时间就会分享创业过程中遇见的新的困境。但随着时间的推移，更新速度变得越来越慢，最终定格在第10个坑上，与“创刊”时的宏伟目标相去甚远。
当然，这是好事，说明不知从何时开始，作者的创业渐入了佳境，踩的坑越来越少，自然也就没有了那么多无处安放的青春和需要宣泄情绪；但这又是坏事，因为对于一个思想始终保持高度活跃又热爱写作的人来说，无从下笔的确是莫大的痛苦。
所以他想了个办法，将此前所写的坑做一次汇总，于是文章便有了新的章节——《花三千万写出的十个toB创业大坑》。字字珠玑、干货满满，受到了业界广泛认同，笔者在这里也十分推荐创业中的年轻人细品一番。
对了，这篇文章的作者就是威努特的创始人兼CEO龙国东。
向往自我和自由的灵魂
龙国东是典型的80后，成长在改革开放的伟大时期，见证了国家科学技术的迅猛发展，锤炼于强大的竞争压力和挑战。这便使得他善于思考，兼具行动的勇气，不安于现状，也向往自我和自由。
所以龙国东创立威努特的原因很简单：“做工控安全，我最合适。”
这当然不是无稽之谈。毕业于北京石油化工学院工业自动化专业，他从一开始就是实打实的工业界“圈内人”。不仅专业课学得非常好、基本功扎实，刚毕业那会，他还在一家工业领域的公司踏踏实实地做了三年的工业自动化。
等到三年期满，他觉得自己是时候尝试一段全新的挑战，于是便从工业圈“跨界”到IT圈，进入华为开始负责硬件防火墙的开发工作。
起初，龙国东感觉很不适应，一是对比周围的高材生，他有些“自惭”于自己的学历；二是从面对这段未知的“跨界”之旅，前路难料。
于是他用了半年的时间来验证自己的选择和能力，看看自己到底是不是一块做安全的料。结果发现，他不仅能做，而且做得还很好，没多久就从刚入行的小白成为了技术骨干，到后来又胜任了防火墙硬件经理，甚至于说他是北京华为硬件部技术最好的人都不为过。
按理说在当时的状态，龙国东是决计不该创业的，说不定再熬个两年就可以实现财务自由提前退休，人生在世，谁又跟钱有仇。
可他是典型的80后啊，就像是哆啦A梦的异次元口袋一样，龙国东的脑袋里装满着各种各样新奇好玩的想法。也许在你我看来会有些荒诞、不切实际，但这才是催动一个有梦想、敢于追逐自由的人，自我价值实现的原动力。
所以当黄敏（戳这里查看黄敏专访）第一次将“工控安全”、“创业”、“海外归国团队”、“估值万”这几个关键词告诉龙国东的时候，他就彻底地动心了。
那可能是他第一次明确听到“工控安全”的概念，但却不是他第一次接触工控安全。早在华为的时候，龙国东就曾随团队去过某个工业现场处理PLC安全问题。当时的情况是PLC通过硬件防火墙连接网络不稳定，所以从那时开始，他就隐约觉得工控安全在未来可能会成为有需求的市场。
因此，在黄敏成为匡恩网络国内的第一名员工没多久后，龙国东就接下了硬件研发负责人的重任。
从年初开始，匡恩网络异军突起，发展势头迅猛，“工控安全”这个此前无人问津的领域，也在匡恩的不断强化下，被打造成了那一年最火热的概念，“中国工控安全元年”也就此到来。
所以当多年以后，威努特已经成为了国内工控安全的领军企业，回忆起曾经在匡恩的那段极其短暂的时光，龙国东依然觉得意义非凡。
他说，匡恩创始人孙一桉，不仅仅在于带领了国内一批人才走进了工控安全的大门，还带回了北美创投的理念以及资本运作的细节。同时，匡恩对于工控安全市场的有力推动，也为日后的行业发展奠定了很大的基础。
只不过“天下没有不散的筵席”，他与匡恩，缘浅罢了。
时至今日，龙国东非常庆幸自己曾经在华为的那一次“跨界”经历。得益于自己在工业领域和硬件开发上的双重积累，使得他在技术层面对工控安全的创业得心应手，也让他在与每一个客户接触后都能留下“专业”的形象。
而工控安全，恰恰就是一个最需要“专业”的地方。
威猛、努力、特别、9（就）1（要）8（发）
在匡恩任职半年以后，因为理念上的种种差异，龙国东萌生了想要离开的念头。他仔细地琢磨了下：工业自动化背景出身，做过三年的工业自动化，又在华为做了五年硬件防火墙开发和两年市场，这不简直就是“工控安全舍我其谁”？
于是他大腿一拍，“绑架”了黄敏，共同开始了工控安全的创业生涯。
既然要成立公司，那就得有个响亮的名字吧。龙国东想了想，正好自己有一个个人域名，音译过来和“威努特”相仿，分解开来正好对应了威猛、努力与特别，听上去就霸气十足，也很适合做安全公司的招牌，那就索性叫“威努特”吧。
其实，对于“威努特”三个字的定义，龙国东还有另外一个解释。他希望威努特可以在工控安全领域成为不怒自威的领军企业，可以打造积极努力的企业文化，并以此为驱动力钻研出特殊的方法和技术，给客户提供优秀的产品和服务。
而这几点，今天的威努特全都做到了。
名字确定了，下一步就是去注册工商信息了。填完申请表，工作人员告知9月18日那天前来登记。龙国东一听，，就要发！纵使他是一个彻头彻尾的“无神论者”，但至少在那个时刻，他的信仰经受了巨大的动摇——冥冥之中，威努特一定能有所作为。
从那之后，龙国东不由得开始“迷信”了起来：办公室只在7层和9层之间选择。“原因很简单，9最大，而7上则8下。”说着说着，他就不好意思地笑了起来。
不过虽然看似有“命运相助”，但威努特的成长道路却可谓是荆棘满布。龙国东告诉我，公司成立之初，他曾与毕业后一直就职在工业圈的老同学咨询过对于工控安全的需求，老同学信誓旦旦地对他说：“大把的工业设备需要防火墙，你做好了我就买，包在我身上没问题。”
有了老同学的强心剂和信念支撑，威努特硬是凭借最初的5个人咬牙坚持了下来。只可惜一直到今天为止，龙国东依然没能和自己的老同学们做成过一笔生意，只不过如果没有老同学当初的“望梅止渴”，也许这段创业也早就成了过眼烟云，谁又能说得好。
当然，这段过往也在日后成为了他创业路上的经验之谈：别和熟人做生意。
不过，这件事最多只能算是创业生涯中的一件有趣的小插曲，和威努特真正遇到的困难比起来，简直是小巫见大巫。
除了面临过创业初期缺钱的窘迫，“寄宿”在朋友的工位办公，威努特甚至还出现过好几次资金链几乎断裂的情况。最严重的一次发生在年，龙国东扣除了自己和黄敏两个人整整半年的工资，甚至还为此抵押了自己的房产，再加上股东方的援助，好不容易才度过了难关。
但就算是这样，龙国东都“从来没有拖欠过兄弟们一分钱”，这也是迄今为止让他最自豪的一件事。
他说，自己的创业充满了戏剧和运气。因为运气，让他们在微博上有幸“勾搭”了彼时还在就职的白帽汇创始人赵武，通过赵武，威努特才能与投资部实现亲密接触，而正是有了那笔万的投资，威努特才得以真正地开始在工控安全领域的探索。
（龙国东与赵武的聊天记录）
但我知道，仅凭一份PPT就能够获得投资部的认可，龙国东和威努特所具备的，绝不只是“运气”那么简单。
年威努特创立之初时，龙国东曾经设定自己的终极目标：将威努特做成一家由名员工组成，年销售额1个亿的工控安全公司。不是他的追求过于简单，而是因为站在当时的节点上，他实在不敢看向更高的地方。
5年过去了，龙国东兑现了自己的承诺：威努特凭借人的团队完成了1个亿的销售成绩。在年4月完成了数亿元人民币的C轮融资后，凭借自身的“造血”已实现了现金流正向，净利润达到万，将朝着“Pre-IPO”的方向继续前进。
如果现在再让龙国东畅想威努特的未来，那一定是“不可限量”。因为当他步履蹒跚从山脚爬到山腰时，终于可以看见光晕下熠熠闪耀的顶峰。
最亲密的人伤你最深
最初动笔写“坑”系列文章，除了记录自己创业过程中难忘的经历以外，也赋予了情绪的宣泄，可以说这既是一篇创业笔记，也是龙国东自我治愈的树洞。
在已经写完的10个坑里，最让龙国东记忆深刻的有两个，一个关于“钱”，一个关于“人”。
网上一直流传着一句话，叫做“一个人永远赚不到超出自己认知范围以外的钱”，龙国东对此深表认同。他说，当自己认知程度还不够的时候，就算多赚了钱，最终也得乖乖双手奉还。而对于一个企业来讲，也只有达到了一定的认知高度，才能进入盈利的阶段。
前文说过，在创立之初的两年时间里，资金一直都是困扰威努特的最大难题。而当时的龙国东也没能对市场营销制定清晰的思路和方向，单纯地采取直销为主的策略，亲自上阵四处奔走，但却依然很难将局面打开，公司也始终处于连年亏损的状态。
他想不明白，为什么投入了大量的销售人员，每个人的销售额也不低，但就是赚不到钱呢？
于是他专门对这件事进行了数据分析：假设一名优秀的销售能最大程度同时对接十几名客户，按照正常比例，最终能够成单的客户数量约有一半，加之工控安全行业的订单金额本就不大，因此得出结论——再优秀的销售，依靠直销的方式也难有作为。
随着威努特的不断成长，品牌形象逐渐树立，突然有一天，渠道公司主动找上了门来。通过横向对比所有的安全公司，龙国东发现“以渠道为主”的营销模式最能够给公司带来利益的最大化。于是从今年开始，威努特全面建立渠道，将所有的精力回收并投入到工控安全新技术和产品的研发上。至于卖货，专业的事就留给专业的人去吧。
从“定点直销”到“建立渠道”，龙国东完成了“认知程度”的一次巨大突破，也正因如此，威努特在今年第一次实现了正向盈利。
而之前发生过有关于“人”的问题，则带给了龙国东最难以言表的伤痛。在他看来，“人”是创业中最为关键的一环，有时往往越亲密的人，越会伤你更深。
他坦言自己在行业里的口碑不是很好，也一直被人评价“不近人情又不讲情分”。
他承认，在过去的5年时间里，他曾不止一次地扮演过“坏人”的角色，“心狠手辣”地开除过很多员工，并且丝毫不讲情面；他也曾不止一次地像个“老葛朗台”一样，在公司利益面前毫不让步，绝不会因为情分让公司损失一分一毫。
可他没法改，也不能改。作为一名CEO，他理应对公司的发展负责，就像是一名园丁，尽管树木郁郁葱葱，但那些不合适的枝芽，哪怕长得再好看，该剪还得剪；而作为一名CEO，他同样要守住公司利益的底线，因为在他身后，是号人糊口的饭碗。
事实证明，每一次的人事变动，威努特都会进入一个全新的阶段，并往更好的方向发展。因此即便前路是“千夫所指、口诛笔伐”，他也依然坚信自己的每一个决定，并且还要继续这样“坏”下去。
龙国东笑着跟我说，在雇人这件事上，他曾因为面试中三言两语的志同道合，就头脑一热喊出“iwantyou”。结果没两天就被事实打脸：感觉有时的确会蒙蔽人的双眼。
所以他现在特别理性，一是增加面试的时间，因为时间越久，越能够看清一个人的真实面貌；二是当下不做任何决定，回家睡一觉，第二天睁开眼再回想昨天面试中的每一个细节，再好好想想那个人到底适不适合。
他有一个特别的习惯，就是善于给人打分：80分以上属于“完全托付级”，90分以上则可以让他深感幸福。
幸运的是，通过5年时间的积累，威努特几乎所有中层以上的员工，无一例外地都踏入了“80分俱乐部”，甚至还有好几个90分以上大神让龙国东每天都能体会“幸福来敲门”的滋味，终于不再像创业初期那样，劳心劳力、疲于奔命。
他现在时常会因为员工的过于优秀而产生“挫败感”，但他却对此高兴不已——自己越挫败，越说明这个人在专业领域能力强，值得依靠。
龙国东说，虽然才刚刚写到第10个“坑”，但却已经足够代表了威努特在工控安全领域的经验和积累；而踩完这10个坑还能健康地活着，就是威努特最大的优势所在。
威努特的“护城河”
从“中国工控安全元年”至今，国内已经诞生了超过50家工控安全公司。这当中有像威努特一样的专业工控安全创业公司，有自动化背景的厂商，还有积极转型布局工控安全的传统安全企业。
厂商数量的增多意味着工控安全产业规模的扩大，而产业规模的扩大自然带来了激烈的竞争，就当前的市场格局来看，这场竞争即将在不久的将来进入白热化的阶段。
要知道，作为信息安全大框架下的细分领域，工控安全的市场本就不大，即便是经过了5年时间的发展，工控安全在信息安全市场总规模中的占比却依旧不足5%。
因此，即便工控安全公司在数量上远远少于传统的安全公司，但他们所面临的竞争压力却远超常人的想象。
不过，就是在这样的市场竞争中，威努特竟然在短短5年时间里逐步从一家初创公司成长成为工控安全行业的领军企业，时至今日，已是全球六家荣获ISA（国际自动化协会）安全合规学会认证企业之一。
在龙国东看来，这是因为威努特知道自己该“做什么”、“怎么做”。
其实在创业之初，龙国东也曾像那个年纪的年轻人一样，骄傲不逊且自视甚高，直到生活深深地教育了他，让他认清了现实，知道现在的自己还十分渺小。
既然存在不足，那就必须要通过行动予以弥补。天赋不够努力来凑，别的公司在一项产品上投入一倍的人力和资金进行研发，那威努特就投入两倍的资源进行补足；别的公司延伸多个产品条线拓展市场，威努特就专注于工控安全力图做精做透。
要知道，威努特当前之所以能够在轨道交通行业占据绝对的优势地位，完全是因为在过去几年里，他们始终保持着每年数百万、近十名销售和售前的持续强投入。但当丰收之时，这却是一件非常值得的事——因为当别人再想翻盘，就需要付出数倍于自己的代价。
这是龙国东在华为时就深深烙印下的“压强原则”，而以最大的投入去追求最小的结果，集中优势资源做好工控安全这一件事，就是威努特在过去5年里积累下的宝贵财富。
他告诉我，工控安全行业其实是十分特殊的。与传统安全行业不同，工控安全并不需要盲目追求高级的技术和先进的理念，而是要围绕工控安全场景的需求，切入最适合的解决方案，才是对客户负责任的态度。
首先，相对于传统安全互联网环境的复杂多变，工业场景相对固定，指令和控制流程也清晰简洁，因此在工业场景下做流量模型的异常检测其实是一件非常容易的事情，这也是威努特一直以来积累的核心技术。
其次，因为工业场景的应用相对较少且数量可控，所以针对操作系统和应用软件的可执行文件建立白名单也就容易了许多。威努特从年创立之初就提出了“白环境整体安全解决方案”，通过5年时间的积累也已逐渐形成壁垒，在行业里独树一帜。
此外，因为业务连续性对于工业场景尤为重要，所以工控安全的解决方案非常强调“可靠性”。所有的安全方案必须保证在各种严苛的条件下都不会造成业务的断流，并且以“最小干预”作为原则，在确定可操作性之前决不能轻易干扰，以免让安全背上了造成工业生产停摆的“黑锅”。
龙国东感叹，工业行业同时也是一个特别讲求“专业”的领域：只有深刻理解工业业务的流程，了解工业场景的安全需求，以确保工业生产的稳定性和可靠性为第一原则，并帮助客户做好工业监管的合规，才能够真正具备在工控安全领域生存下去的“资格”。
这是工控安全区别于传统安全最大的地方，也是工控安全厂商守卫己方阵地的壁垒，更是威努特的“护城河”。
5年时间，覆盖十余个工业细分领域，累计完成成功案例超过个，威努特立起的门槛，恐怕已很难踏破。
让工控安全成为合作共赢的生态
业界至今还在围绕着一个话题热烈地讨论，那就是“工控安全到底是什么定义”。有人说是技术，有人说是市场，还有人说是场景，各有各的论据，也都有所道理。
但在龙国东看来，工控安全首先还是业务场景下的产物，是工业客户对于保障生产网稳定运行提出的安全需求。因此龙国东清楚地知道威努特应该从哪里来，未来又将到哪里去。
他说，工控安全市场之所以能够扩大和增长，工控安全公司在短时间内能够急剧增多，完全是因为包括威努特在内的第三代安全创业公司“无路可走”。
如果说第一代安全公司的成长绝大部分依靠政府的驱动以及金融、运营商两大行业的业务需求，第二代安全公司又在此基础上增添了监管部门的推动，那么到第三代安全公司创立之时，市场上早已没有了他们的容身之所。
既然前人发家的道路走不通，那就只能寻求新的增量市场。工控安全正是这样一个最佳目标，并且行业内还没有处于绝对统治地位的公司，这才有了今天“群雄割据”的现状。
龙国东认为，工控安全市场即将在未来3年迎来高速增长。一是随着“等保2.0”的正式生效，国家政策对于工控安全的推动到达了临界点；二是通过过去5年的铺垫，工控安全的市场渗透率即将突破10%的临界点，进入快速增长期；三是伴随着工业客户安全意识的不断提高，安全需求也提升到了全新的高度。
当三个临界点同时触发，一定会给工控安全行业带来巨大的变革。
不过他自信地表示，无论市场如何变化，威努特依然会保持领先地位并将优势继续扩大。作为国内最早成立的工控安全专业厂商之一，威努特完整地走过了国内工控安全从0到1，再到如今欣欣向荣的全部旅程，见证了这个行业发生的每一次变革，经历了每一个关键节点。
而与之同时期成立的其他公司，如今已寥寥无几。
威努特今天所取得的成绩，虽然并不意味着包括龙国东在内的这个团队具备任何优于他人的过人之处，但至少代表着在对客户的认知、对标杆客户的把握以及核心渠道的把握上，威努特是足够“专业”的。
这很重要，因为工控安全就是一个立命于“专业”的行业。
过去5年里，威努特不仅将自身发展成为了实力与品牌兼具的公司，同时还牵头了许多工控安全的行业与产品标准，为国内工控安全的健康发展探索出了易于前行的路线。
因此，对于未来的发展方向，龙国东的想法很简单，那就是“开放”。
第一，开放ISAsecure（国际自动化协会安全合规学会）安全认证测试。作为全球六家荣获ISA(国际自动化协会)安全合规学会CRT（协议健壮性）工具认证的企业之一，威努特将依托国际认证的检测工具为国内外自动化设备厂商提供安全漏洞检测和设备安全能力认证，提高国内自动化设备的安全等级。
第二，开放跟国内外自动化厂商进行工控安全产品合作。威努特欢迎和利时、中控、新华、国电智深、南瑞、南自维美德、南京科远、ABB、西门子、艾默生、横河、施耐德、RockWell、GE、Honeywell、ABB、Foxboro等国内外自动化厂商，以开放产品API、ODM以及联合品牌等灵活的方式进行深度合作，共同拓展工控安全市场。
第三，开放威努特自主研发的“统一安全管理平台”接口。欢迎相关安全公司的产品导入威努特工业安全整体解决方案，通过“统一安全管理平台”实现安全策略的统一配置、运行状况的全面监控、安全事件的实时告警。帮助工业企业用户实时掌握工控网络的安全现状，降低运维成本，实现产品在工业场景的批量应用。
龙国东说，虽然已经在工控安全领域有了5年的深耕积累，但威努特依然需要与专业的厂商开展合作，才能够让自身的解决方案和产品得到进一步的完善。而在营销渠道化以后，威努特便与其他友商之间消除了竞争关系，他希望能够通过与合作伙伴之间的相互开放和融合，共同建立工控安全健康生态，维护好产业的良性发展。
而至少在年以前，威努特依然会专注于工控安全领域。他希望能有更多的具备工业背景的有志青年加入威努特，共同为工控安全行业的顶层设计、标准制定以及产业协同，尽一份绵薄之力。
写在最后
在接受采访之前，龙国东一直在纠结一件事情——到底应该用什么样的身份定义自己。
扎实的技术背景让他无愧于“技术创业者”的名头，而多年来在市场营销上的摸爬滚打，也使他有了自己的一套“独门秘籍”。但这真的是对他最恰当的定位吗？至少他自己认为远不止于此。
对龙国东来说，如何通过自己的努力为公司带来商业价值，如何将商业价值最大化、规模化，并且让公司取得更加长远的发展，才是一名企业管理者、决策者理应承担的责任。
因此，他承担着让每一名员工都能够在威努特实现个人价值的巨大责任，更承担着让威努特朝向更美好的未来不断迭代与前行的巨大责任，他有责任引领着公司、团队里的每一个人甚至是自己，创造出更美好的未来。
所以，当压力傍身，他不再有任何光鲜的外表，只是一个单纯的“背负责任的人”。
每每望着眼前一个个忙碌而又充满活力的年轻生命，龙国东总是会在心里暗自决定：前路险峻，一定要无愧于身后殷切的目光，对得起肩上沉重的责任。与所有人一起努力，让工控安全变得更好。
五年十个坑，龙国东成就了一个亿的“小目标”，而这两天威努特朋友圈广告也在安全圈掀起了不小的波澜，足可证明成绩斐然。
落笔之时恰逢北京年第一场雪落下，看见龙国东在朋友圈晒的照片，愿越来越好。
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