年11月5日，第三届中国国际进口博览会迎来开幕首日，上海电视台特别企划“全球企业家说”专题报道。光明乳业党委书记、董事长濮韶华作为国内乳企代表，以光明致优娟姗鲜牛奶为案例，分享了光明乳业引进新工艺、新技术，不断提高国内乳企核心竞争力的举措。近年，光明乳业始终注重“乐在新鲜”的品牌理念，坚持把新鲜美味送达至每一位消费者手中。随着进博会的连续举办，进博会为全球企业进入中国市场搭建了平台。从乳制品行业来看，进口奶进入中国后，大大加速了国内乳企加快产业升级，创新研发新品的步伐。对此，濮韶华在“全球企业家说”的采访中表示，光明乳业一直保持和国际加强交流合作，持续引进乳制品生产的新工艺、新技术，借此来提高国内乳制品的核心竞争力。同时，光明乳业也不断多方位加强国际合作，在国际上配置了奶源，配置了产能，并且所生产的产品，从第一届进博会开始就已经引入到国内。底蕴深厚，铸就百年品牌乳企。光明乳业成立于年，由国资委、上海牛奶（集团）与上海实业集团共同投资创立。前身是年英国人成立的上海可的牛奶公司，品牌历史悠久。年公司完成股份制改革，更名为“上海光明乳业股份有限公司”。年光明乳业成功登陆上交所A股市场。年，公司明确战略为“聚焦乳业、领先新鲜、做强常温、突破奶粉”，年莫斯利安常温酸奶上市，年莫斯利安销售额突破60亿。年收购新西兰乳业公司新莱特51%股权，开拓海外市场。年公司收购牛奶棚66.27%股权及益民一厂%股权。年公司收购辉山乳业部份资产，强化上游高端奶源布局。液态奶为核心业务，年营收占比超60%。目前公司拥有液态奶、其他乳制品和牧业产品三大业务板块，其中核心业务是液态奶，分为低温奶和常温奶。年液态奶营收占比61.17%，其中低温板块占比36.18%，常温板块占比23.68%。第二大业务为其他乳制品，主要分为奶粉、原料奶酪和新莱特，其中新莱特为主要营收来源。年其他乳制品营收占比27.86%，奶粉、原料奶酪和新莱特的营收占比分别为0.69%、6.19%和21.99%。牧业产品业务占比为7.4%。业绩快速发展后进入停滞期，年营收、净利润企稳回升。年“三聚氰胺事件”响公司营收，下滑明显。年光明乳业推出第一款常温酸奶莫斯利安，随之进入快速发展期。-年公司营业收入由79.4亿增长到.9亿，CAGR达20.74%，归母净利润由1.22亿增长到5.68亿，CAGR3达6.02%；-年，由于内部由于管理层变动，公司发展进入调整期，同时莫斯利安受到安慕希、纯甄等竞品挤压，-年整体发展增速放缓。年，光明在管理、渠道、营销多方面进行改革，目前改革初见成效，年全年实现营业收入.63亿元，同比增长7.52%；实现归母净利润4.98亿元，同比增长45.61%。天眼查APP专业版数据显示，我国共有超3万家企业名称或经营范围包含“鲜乳、鲜奶、鲜牛奶”，且状态为在业、存续、迁入、迁出的鲜奶相关企业。其中，个体工商户占比超7成，注册资本在万以内的企业占比约为76%。截至9月7日，以工商登记为准，天眼查APP专业版数据显示，我国今年1-8月共注册成立超5,家鲜奶相关企业（全部企业状态），较去年同期上涨43.83%。新管理层到来，全面焕新年曾任上海水产集团董事长、总裁的濮韶华接任光明乳业董事长。新任董事长濮韶华曾任职于上海水产集团，市场化经验丰富，不断推进公司改革和内部管理优化，并积极进行产业联合收购。年6月，生产中心和常温事业部负责人由原先光明牧业有限公司总经理黄黎明担任，黄总对常温板块产品、渠道和营销多方面进行调整，使得常温业务止跌回升。年4月，原先副总裁罗海上任公司总裁，曾任公司新鲜产品事业部销售总监、副总经理等职务。罗总拥有多年丰富的销售与管理经验，对低温业务见解深刻。新任命的副总裁同样长时间工作于光明乳业，从基层岗位做起，对公司业务熟悉。罗总上台后，对公司内部考核机制和员工激励等多方面进行改革，提高业务团队积极性。低温板块贡献主要利润光明低温业务贡献主要利润，年公司整体收入为.1亿元，常温和低温板块对外贸易收入分别为68.6和70.31亿元，净利润分别为2.75和6.86亿元，净利率分别为3.62%和9.76%。光明于年新建新鲜营销中心分部，深耕低温奶领域，聚焦低温战略。年，低温产品营收增速由负转正，进入加速增长阶段。-年，光明低温奶业务收入从70.31亿元增长至81.63亿元，CAGR达5.1%。以华东区域为核心市场，低温板块实行战略聚焦。光明的低温业务以上海为大本营，华东地区为核心市场，逐步向华中、华南、华北等地区渗透。年华东地区低温业务收入占比达67%，华中地区是光明低温奶第二大市场，占比达到19%。根据尼尔森数据，上海地区光明低温鲜奶市占率达到40%，低温酸奶市占率达30%，华中地区光明低温鲜奶销量位居首位。光明28个牧场中有14个牧场是位于上海周边，华东地区拥有优质新鲜奶源。年公司战略目标升级为“做强上海、发展华东、优化全国，乐在新鲜”，低温奶进行战略收缩，深耕利基市场，将更多资源投放到核心的华东市场，在其他地区未来将主推新鲜牧场超巴士奶，有助于公司低温业务盈利能力提升。品牌知名度高终端销货销率高冷链规模经济性，华东和华中低温业务净利率相对较高。巴氏奶盈利能力取决于品牌溢价能力、供应链建设、冷链的规模经济性和终端销货销率和进货的经验把握。光明在华东地区深耕多年，优秀的产品品质建立了较高的品牌知名度，具备一定的品牌溢价能力。光明自有冷链配送物流以及多年建设的庞大冷链终端网点，使得冷链规模和经济性更强。同时光明拥有多年低温鲜奶的运作经验，较高的品牌影响力和终端控货节奏把握得当，使得终端销货销率高，退损率基本上低于5%，竞品普遍退损率在10-15%。较低的货损叠加冷链运输效率高（后期逐渐摊薄冷链运输成本），推动光明核心市场低温盈利能力相对较高。年华东和华中市场净利率分别为10.4%和13.2%，高于常温业务的4.01%。行业首家实现75℃巴氏杀菌，技术工艺先进为鲜奶品质保驾护航光明乳业等乳企的研发团队经过大量测试，对低温巴氏奶的热伤害评估进行了分级，从低到高，分为A到E级，并从众多杀菌工艺中最终确定了75℃+15秒的杀菌工艺，以及4度7天（全程冷链都是4度左右、保质期则是7天）的保障组合。年光明率先将巴氏杀菌温度由85℃降低到75℃，是全国首家实现最低温度75℃巴氏杀菌的乳企，达到行业最高标准。年公司通过不断优化各环节工艺，将优倍鲜奶持续升级，使其含有活性蛋白活性酶含量更高，其中免疫球蛋白≥mg/L，乳铁蛋白≥30mg/L，乳过氧化物酶≥U/L，营养物质达到行业领先水平。产品矩阵丰富，实现高中低档全覆盖，满足不同层次消费者需求。光明低温产品主要分为巴氏奶和低温酸奶两部分。（1）光明低温鲜奶品类丰富，从品质与档次角度，可分为低端光明基础鲜牛奶系列、中高端优倍系列、高端致优系列、高端致优娟姗系列等，可以满足不同消费者的不同需求。（2）光明低温酸奶产品包括健能风味发酵系列、光明风味酸奶系列、畅优、如实、赏味等品类。低温酸奶产品主推益生菌，注重消化健康，健能、畅优、如实、赏味都是主打健康元素的品牌，其中如实定位高端无添加酸奶，并推出高蛋白系列完善中高端产品线。低温产品持续创新，扩充品类产品升级年光明乳业开启了“领鲜战略”，通过研发创新增加产品品类和进行产品升级优化，进一步扩大新鲜市场份额。1）新鲜牛奶，公司于年上半年优倍在现有0脂肪、全脂鲜牛奶的基础上，上市了2款新品即减脂肪50%鲜牛奶和优倍浓醇鲜牛奶。价格比原优倍产品高7%-15%；升级后的优倍鲜奶中，活性蛋白活性酶的含量有所提升，其中免疫球蛋白含量高于mg/L，乳铁蛋白含量高于30mg/L。营养成分含量的增加，有利于推动光明鲜奶向中高端化进一步发展。年新推出的致优娟姗牛系列，采用法国进口的低温陶瓷滤膜独立生产线，独立于光明其他产品，保证了娟珊牛系列产品的独特品质，口感浓醇鲜，蛋白质含量高达3.8g/ml。mL装定价为38-40元，价格高于普通巴氏奶%以上。中高端低温鲜奶的推出，有利于增厚低温版块的净利润。（2）低温酸奶，在低温酸奶同质化严重的形式下，光明以“低脂”、“益生菌”等健康元素为发展核心，推进低温酸奶产品差异化。①如实开创了行业内无添加酸奶的先例，去年上市的新品每杯含大于10g的乳蛋白，原先如实基础款售价6.9-7元左右，新产品（高蛋白和谷物如实）标价9-10元；②畅优全新推出了适合中国人肠胃健康的“益菌多”系列风味发酵乳新品。每瓶含0亿活性乳酸菌及3.3克膳食纤维，新品还特别添加光明独有专利的植物乳杆菌ST-III；③年，光明健能JCAN系列深耕功能性乳制品，推出主打护眼功能的“亮眼高手”风味发酵乳。此款产品添加叶黄素酯和DHA，搭配野生黑莓和黑米，在保持良好口感的同时，兼具护眼效果。高端鲜奶增速更快，产品结构升级提升利润率。年中国高端和超高端的鲜奶产品增速分别为20.3%和56%。公司通过产品创新，增加中高端产品占比.根据渠道调研，光明中高端低温鲜奶增速超过20%，我们认为未来随着低温产品结构优化中高端产品持续发力，光明低温业务净利率有望持续提升。推出高性价比超巴氏奶，占领非牧场地市场。年年初光明推出新鲜牧场，顺应超巴氏趋势，保质期延长至15天，蛋白质含量3.4g/ml，口感接近光明蓝房子巴氏奶，奶香醇厚，定价为12元/盒（mL），性价比较高。新鲜牧场超巴氏牛奶初期在浙江、江苏和福建地区销售，推出后终端反馈较好。光明超巴氏奶的推出，有利于助力公司进一步占领非牧场地城市市场。加大低温业务营销推广费用投入，有效增强品牌曝光力度近两年在低温产品的营销推广上，光明为上海劳力士大师赛、女排联赛、第四届“黑杯国际咖啡大师赛”等各类赛事提供赞助，有效增强了品牌的曝光力度。年7月，公司计划拟增加不超过7,万元的市场费用，用于健能JCAN市场营销项目，助力品牌宣传和扩大影响力。在进博会新闻中心，光明乳业一共提供了优加益固牛奶、光明大白兔奶糖风味牛奶、如实纯净发酵乳、如实高蛋白发酵、健能Jcan风味发酵乳、一只椰子牛乳饮品、乳畅优益菌多饮品等多款产品。这些“上海味道”得到全球记者的好评。光明乳业表示，不论是哪款乳制品或饮品，其中都充满“上海创新”。例如，很受进博会媒体中心记者欢迎的优加益固牛奶是光明乳业瞄准中国消费者钙摄入量不足而推出的有针对性的产品。随着现代化生活节奏越来越快，公众对健康的
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